1212000205 - Rezav Habi S - Tugas Resume Bussiness Relationship Bab 2_PERSPEKTIF TEORITIS BISNIS HUBUNGAN

 

Rezav Habi Setyatama

1212000205

Bussiness Relationship Bab 2

 

PERSPEKTIF TEORITIS BISNIS

HUBUNGAN: PENJELASAN DAN KONFIGURASI

 

2.1 PENDEKATAN TEORITIS UNTUK MENJELASKAN HUBUNGAN BISNIS: KLASIFIKASI

Awal penelitian hubungan bisnis dapat ditemukan pada akhir 1970-an dan 1980-an (mengacu pada berbagai penilaian pembangunan: Backhaus 1997; Christopher et al. 2002; Bruhn 2003). Studi-studi ini secara alami berfokus pada pertimbangan yang cenderung berurusan secara deskriptif dengan makna hubungan bisnis dan dengan karakteristik tertentu, misalnya. fase hubungan bisnis untuk aspek atau fitur khusus industri hubungan bisnis, seperti konstelasi proses penjualan, hubungan pasokan tepat waktu, atau masalah evaluasi pelanggan.

Hal ini terutama disebabkan oleh sistem teknologi informasi yang memungkinkan hampir semua proses pengelolaan hubungan bisnis didukung dan disusun secara lebih efektif dan efisien

.

 

2.2 PENDEKATAN PERILAKU

Pendekatan perilaku menawarkan wawasan yang relevan khususnya untuk menjelaskan perilaku individu pelanggan di pasar barang konsumsi. Pendekatan-pendekatan ini berlaku secara mendasar pada perilaku orang-orang yang juga berurusan dengan pembelian (ulang) di perusahaan.

 

2.3 SKEMA PENJELASAN PSIKOLOGIS SOSIAL: PENDEKATAN THIBAUT DAN KELLEY

Teori psikologi sosial oleh Thibaut dan Kelley adalah pendekatan lain yang awalnya dikembangkan untuk menjelaskan perilaku individu tetapi kemudian diterapkan pada hubungan bisnis organisasi. Ini berdasarkan teori bahwa semua hubungan manusia dibentuk dengan membandingkan biaya dan manfaat dari suatu hubungan serta biaya dan manfaat dari hubungan lain di mana mereka terlibat (Thibaut dan Kelley 1959).

Dalam model Thibaut dan Kelley, daya tarik dan ketergantungan merupakan hasil dari perbedaan antara biaya dan manfaat dari hubungan yang ada, dievaluasi berdasarkan tolak ukur harapan untuk biaya dan manfaat yang tidak spesifik pada hubungan tersebut serta pada tolak ukur khusus. rasio biaya-manfaat dari alternatif tertentu. Ini berarti bahwa, ketika menentukan biaya dan manfaat, semua komponen biaya dari hubungan bisnis saat ini serta yang terkait dengan peralihan mitra hubungan bisnis yang disetujui.

 

Model ini menawarkan wawasan mendasar tentang alasan orang atau organisasi masuk ke dalam hubungan (bisnis), bertahan dalam hubungan, atau berusaha memutuskannya. Pada dasarnya, model ini menyatakan sebagai pendorong utama dari biaya dan manfaat dari suatu hubungan dan sebagai perilaku yang mendasari partisipan dapat memilih dalam hal ini opsi untuk beralih dan tetap dalam suatu hubungan.

 

2.4 INDIKATOR EKONOMI: MENGALIHKAN BIAYA DAN HUBUNGAN NILAI

 

2.4.1EFEK IKATAN DARI BIAYA PENGALIHAN

 

2.4.1.1 Investasi Terkait Hubungan Bisnis Dalam Definisi

Hubungan bisnis, hubungan internal antara transaksi dan investasi yang dilakukan oleh pelanggan untuk membangun dan memelihara hubungan bisnis memainkan peran yang menentukan. Hambatan untuk masuk ke dalam hubungan bisnis (menyerang saat pemasok keluar) dan mempertahankan posisi oleh satu pelanggan merupakan tekanan bagi pemasok yang tampaknya menjadi biaya saat ini untuk bisnisnya. akuntansi internal.

 

Investasi adalah penerimaan kerugian tertentu pada masa kini sebagai antisipasi keuntungan yang tidak pasti di masa depan (Schmidt 1983). Definisi ini mengungkapkan perspektif yang memadai untuk memecahkan masalah. Aspek yang sangat penting dari investasi adalah melepaskan pemanfaatan penuh dari kebijakan penetapan harga untuk setiap transaksi.

 

Upaya pemasaran total yang diinvestasikan oleh pemasok untuk membangun dan mempertahankan hubungan bisnis individu dapat diartikan sebagai investasi dalam pengertian ini. Dengan demikian pemasaran dalam hubungan bisnis terkait dengan perspektif jangka panjang di mana transaksi tunggal harus selalu dilihat sebagai cara menghasilkan transaksi baru dengan pelanggan yang sama. Perspektif investasi dengan demikian merupakan fitur utama dalam membedakan pemasaran transaksi dari pemasaran hubungan.

Jadi adanya investasi yang tinggi dan spesifik membenarkan komitmen dalam dua cara. Di satu sisi, kekhususan sumber daya memaksa investor untuk merealisasikan transaksi yang direncanakan sehingga investasi dapat diamortisasi. Di sisi lain, spesifisitas memperkuat ketergantungan berdasarkan "niat baik" dari mitra transaksi: Mitra dapat tergoda untuk mempersengketakan quasi rent dengan mitra bisnis yang berkomitmen dengan bersikeras pada negosiasi baru (Butler dan Baysinger 1983).

Analisis diferensial dari investasi spesifik dibuat lebih mudah dengan diferensiasi Williamson antara empat jenis spesifisitas yaitu:

1.      Kekhususan lokasi berarti bahwa pelanggan dan pemasok membuat perjanjian yang terkait dengan tempat tertentu dan relokasi selanjutnya akan sangat mahal atau tidak mungkin.

2.      Kekhususan aset fisik berarti pelanggan menyesuaikan antarmuka dengan pemasok, mis. dengan memperoleh peralatan tertentu atau menerapkan proses tertentu.

3.      Aset khusus adalah hasil dari penataan kapasitas perusahaan secara eksklusif untuk kerja sama dengan mitra pasar tertentu.

4.      Kekhususan aset manusia berarti bahwa pengetahuan yang terkait dengan hubungan bisnis ada atau diperoleh.

 

2.4.1.2 BIAYA PENGALIHAN LANGSUNG

Selain biaya yang ditanggung oleh mitra hubungan bisnis karena kehilangan nilai sumber daya yang diinvestasikan, peralihan pemasok atau pembeli dapat dicegah atau dihalangi oleh fakta bahwa inisiasi dan pelaksanaannya sulit dan mahal. Biaya peralihan langsung ini mencakup semua "biaya yang diperkirakan dan dapat diatribusikan secara langsung untuk mengakhiri hubungan bisnis lama dan memulai hubungan bisnis baru". Komponen biaya tersebut meliputi pengeluaran (Saab 2007) untuk:

• Pemutusan hubungan yang ada (take down cost), penalti kontrak atau waktu yang diperlukan untuk pemutusan,
• pencarian hubungan alternatif (biaya pencarian), mis. untuk mengumpulkan danmenyiapkan informasi tentang mitra kontrak yang sesuai dan
• membangun hubungan alternatif semacam itu (biaya penyiapan), mis. negosiasi, koordinasi proses organisasi, pengenalan prosedur baru,investasi dalam peralatan, pelatihan karyawan.

 

Oleh karena itu, biaya yang disebutkan di sini sangat bergantung pada tingkat pengetahuan peserta tentang hubungan bisnis alternatif yang ada dan yang potensial. Kepercayaan pada mitra bisnis yang ada serta kepuasan terhadap mitra merupakan faktor yang signifikan (Kühne 2008).

 

2.4.2 PENGARUH LOYALITAS TERHADAP NILAI HUBUNGAN BISNIS

Mengkonsentrasikan ekonomi biaya transaksi pada efisiensi biaya transaksi sambil menerapkan konsep oportunisme secara ketat, membatasi ketika mencoba menganalisis situasi manajemen yang sebenarnya.  Menururt Zajac dan Olsen pada tahun 1993, ketika sebagai bagian dari "Analisis Nilai Transaksional" mereka berpendapat bahwa hubungan bisnis antar organisasi dilakukan terutama untuk mencapai keuntungan bersama. Temuan mereka menunjukkan bahwa mitra bisnis mencapai kesepakatan yang tidak serta merta meminimalkan biaya transaksi ketika kerugian biaya yang dihasilkan setidaknya diimbangi dengan nilai tambahan yang diciptakan oleh hubungan tersebut (Zajac dan Olsen 1993; Madhok 2000).

Pemeriksaan empiris model mengungkapkan bahwa, dalam hal menilai nilai hubungan bisnis, manfaat yang dirasakan memainkan peran lebih besar daripada pengurangan biaya yang dirasakan. penelitian ini menunjukkan bahwa nilai terbesar ditempatkan pada perolehan manfaat di wilayah operasi dan sumber serta pada pengurangan biaya produksi (Ulaga dan Eggert 2006).

2.4.3KOMITMEN DALAM HUBUNGAN BISNIS: INTERAKSI NILAI HUBUNGAN BISNIS DAN BIAYA PENGALIHAN

Aspek biaya dan manfaat atau nilai adalah dasar dari loyalitas mitra hubungan bisnis. Jadi tampaknya dan tampaknya masuk akal seperti yang dilakukan oleh model Thibaut dan Kelly-menggabungkan dua pendekatan untuk dapat sepenuhnya memahami bagaimana komitmen dalam hubungan bisnis muncul.

Pertimbangan ini dapat diutarakan secara masuk akal dengan mengatakan bahwa pada akhirnya hanya ada dua alasan mengapa orang tetap menjalin hubungan: entah karena mereka ingin atau karena mereka harus (Johnson 1982); dikutip menurut (Söllner 1993). Aspek keharusan untuk tetap berada dalam hubungan mewakili biaya peralihan, sementara keinginan untuk mewakili manfaat yang diperoleh dari hubungan tersebut. Konsep ini telah dihidupkan kembali berulang kali untuk penelitian hubungan bisnis dan untuk menjelaskan komitmen dalam konteks ini (Söllner 1993; Plinke 1997; Bendapudi dan Berry 1997; Gilliland dan Bello 2002; Gounaris 2005; Liu 2006; De Ruyter et al. 2001; Saab 2007).

Pendekatan awal yang menerapkan dan mengejar pemikiran ini adalah model komitmen Söllner (1993). Model ini melihat komitmen sebagai loyalitas yang dirasakan untuk satu entitas ekonomi yang bertentangan dengan yang lain. Perluasan dari penalaran pada teori biaya transaksi ini adalah bahwa komitmen tidak lagi dikaitkan hanya dengan ruang lingkup investasi tertentu. Perpanjangan mencakup penambahan kontribusi khusus untuk hubungan sebagai kategori input dan seperti yang disebutkan sebelumnya (lihat Bagian 2.4)-keberhasilan hubungan dan ekuitas hubungan sebagai dua dimensi output yang juga mempengaruhi persepsi loyalitas pelanggan (lihat Gambar 2.5). Sebaliknya, biaya peralihan langsung tidak diperhitungkan.

Kontribusi khusus termasuk mis. loyalitas kepada mitra bisnis dan motivasi untuk mencapai tujuan yang sama (Allen dan Meyer 1990; Gundlach et al. 1995). Itu dapat berkembang selama hubungan bisnis tanpa perencanaan apa pun. Dan itu juga bisa dibuat secara sadar, mis. dengan mendukung hubungan antar organisasi dengan hubungan interpersonal yang direncanakan. Dimensi komitmen merupakan modifikasi yang signifikan dalam kaitannya dengan ekonomi biaya transaksi. Semua komponen dimensi komitmen yang dapat dibayangkan pada dasarnya cocok untuk mengurangi kecenderungan pihak-pihak yang terlibat menjadi oportunistik. Namun, kapan ini diakui, oportunisme bukan lagi tentang properti yang diberikan; itu adalah variabel yang, bergantung pada aplikasi spesifik dalam hubungan, dapat memanifestasikan dirinya ke berbagai tingkat dalam hubungan tersebut.

2.5 ATRIBUT EKONOMI LAIN DARI HUBUNGAN BISNIS

2.5.1 ATRIBUT STRUKTURAL HUBUNGAN BISNIS

Setiap kali komitmen membuat pemasok atau pembeli merasa bergantung pada mitra bisnis mereka, kecenderungan mereka untuk mencari atau beralih ke alternatif meningkat. Tetapi apakah mitra menganggap ketergantungan yang dihasilkan dari hubungan bisnis sebagai gangguan tidak hanya bergantung pada nilai hubungan dan biaya pengalihan tetapi juga pada struktur komitmen (Gundlach et al. 1995), yang berarti pertanyaan apakah komitmen seimbang atau asimetris atau apakah mereka dianggap seperti itu. Aman untuk berasumsi bahwa pelanggan menganggap ketergantungan potensial pada pemasok menjadi jauh lebih tidak mengganggu ketika pemasok juga bergantung pada hubungan bisnis.

Jumlah kasus struktur hubungan bisnis yang berbeda dapat sangat ditingkatkan dengan mempertimbangkan struktur dimensi komitmen lainnya atau dengan menggunakan skala yang lebih halus untuk mengukur dimensi komitmen. Tanpa membahas semua kemungkinan konstelasi hubungan bisnis, beberapa pemikiran mendasar tentang relevansi struktur hubungan ketergantungan harus disebutkan di sini:

•           Selain faktor penentu ketergantungan perusahaan dalam suatu hubungan bisnis. fitur struktural dari hubungan bisnis juga harus dikenali ketika mencoba untuk menentukan apakah pelanggan merasakan ketergantungan yang dihasilkan dari hubungan bisnis sebagai negatif atau tidak. Cukup banyak penulis yang menekankan masalah investasi sepihak dalam hubungan bisnis (Berry dan Parasuraman 1991; Anderson dan Weitz 1992; Morgan dan Hunt 1994: Gundlach et al. 1995; Plinke dan Söllner 1997; Kleinaltenkamp dan Kühne 2002).

•           Ketergantungan yang dihasilkan dari dimensi komitmen tertentu-mis. dari investasi tertentu-dapat diterima oleh perusahaan ketika ketergantungan simetris. Investasi khusus menimbulkan potensi ancaman yang lebih kecil ketika kedua mitra telah membuat komitmen dengan melakukan investasi khusus. Williamson (1985) mengacu pada perlunya pertukaran sandera dalam konteks ini. Hal yang sama berlaku untuk ketergantungan terkait keluaran. Pelanggan yang menerima layanan unik dari pemasoknya akan merasa tidak terlalu terancam oleh ketergantungan ini ketika pemasok dalam hubungan bisnis tersebut juga mengalami kesuksesan yang tidak dapat dicapai dengan mudah dalam hubungan bisnis lainnya.

•           Struktur hubungan simetris akan menjadi pengecualian dalam banyak kasus (Gummesson 1994). Namun, dalam kasus ini, ketergantungan dalam satu dimensi komitmen mungkin dapat dikompensasi oleh ketergantungan mitra dalam dimensi komitmen lain. Heide dan John (1988) berbicara tentang kesempatan untuk menyeimbangkan investasi tertentu dalam hubungan bisnis dengan "mengimbangi investasi" untuk membangun hubungan yang baik dengan anggota lain dalam rantai pembeli.

•           Ketergantungan (berdasarkan investasi atau nilai) dapat diterima oleh perusahaan ketika dalam hubungan bisnis standar solidaritas dan keadilan juga diakui sebagai pedoman kelembagaan oleh perusahaan independen (Heide dan John 1992; Kaufmann dan Stern 1988; Söllner 1999). Jadi ancaman yang dirasakan oleh pelanggan dikurangi dengan kepentingan khusus pemasok dalam hubungan tersebut.

2.5.2 PROSES ATRIBUT HUBUNGAN BISNIS

Menurut definisi, hubungan bisnis dicirikan oleh stabilitas tertentu. Namun, ini tidak berarti bahwa urutan waktu tidak dapat diubah. Dan meskipun dimensi komitmen yang dijelaskan di sini tidak tergantung satu sama lain, mereka dibedakan oleh interaksi yang berbeda. Dan perilaku pelanggan mempengaruhi komitmen pemasok dan sebaliknya. Jadi, misalnya, investasi spesifik yang dilakukan oleh pelanggan berdampak tidak hanya pada kesuksesan pelanggan dalam hubungan tersebut, tetapi juga pada pemasok: Mereka meningkatkan biaya peralihan pelanggan. Mereka menstabilkan hubungan dan mengurangi ketidakamanan pemasok (Ungruhe 2011). Sebaliknya, investasi khusus yang tinggi dalam hubungan oleh pemasok dapat, mis. menjadi tanda sedikit risiko oportunisme di pihak pembeli. Dan akhirnya. ekuitas hubungan yang dirasakan akan berdampak pada investasi masa depan dan kontribusi masa depan terhadap hubungan pihak-pihak yang terlibat.

Faktor penentu dalam pandangan ini adalah aspek dinamis dan kemungkinan pembentukan komitmen langkah demi langkah. Prasyarat untuk mengikat pelanggan dengan erat mungkin agar pemasok juga membuat komitmen. Karena proses ini dapat terjadi secara bertahap dan timbal balik, komitmen yang kuat dapat dibangun tanpa perusahaan terikat secara asimetris pada tingkat yang tinggi pada waktu tertentu.